Neudělejte při prodeji nemovitosti chybu

…lev v džungli realit
Přejít na obsah

Neudělejte při prodeji nemovitosti chybu

LeoReal
17 Leden 2024
PRODEJ NEMOVITOSTI SVÉPOMOCÍ V 8 KROCÍCH
Stručná příručka pro majitele nemovitostí
     

Rozhodnutí
Rozhodli jste se prodat svou nemovitost. Ale rozhodli jste se úplně? Nevrtá ve vás červíček pochybností? Pokud ne, je vše v pořádku. Pokud ano, posaďte se ke stolu a sepište si na kus papíru plusy a mínusy svého rozhodnutí. Proberte vše ještě jednou v kruhu rodiny či jiných zainteresovaných osob. Možná, že pak už nebudete potřebovat tuto publikaci číst.
Pokud je vaše rozhodnutí prodat nemovitost pevné a neměnné, dostáváme se k nejdůležitějšímu bodu, a to je


Stanovení prodejní ceny
Vědět, za jakou cenu jsem připraven nemovitost prodat je důležitým předpokladem dobrého obchodu. V případě nastavení příliš nízké prodejní ceny zbytečně přicházíte o peníze, naopak nastavení vysoké ceny může celý obchod zhatit.
Jak tedy vybrat správnou cenu? V žádném případě nevycházejte z ceny nemovitosti, kterou si chcete pořídit. Říct si, že chci koupit dům za 5 milionů, 1 milion mám a tedy potřebuji svou stávající nemovitost prodat za 4, je cesta do pekel. A opravdu není takové uvažování prodávajících zřídkavé.
Nejdříve se podívejte do inzerátů, za kolik se prodávají nemovitosti ve vašem okolí a srovnejte jejich stav a velikost s nemovitostí vaší. Zamyslete se nad tím, za kolik byste v kůži potencionálního kupce byli ochotni svou nemovitost koupit. Oprostěte se od námitek typu „ale jen ty dveře stály sto tisíc“ nebo „ mám tu nový kotel za padesát a ještě nemá ani rok“ nebo „tuhle kůlnu jsem si stavěl sám, jen materiál je tam za sto a co to bylo práce“. Nepočítejte s tím, že si toto vše započtete do prodejní ceny, případný zájemce to bude vidět jinak, vaše dveře se mu líbit nebudou a bude je chtít vyměnit, plynový kotel nechce, protože v módě jsou tepelná čerpadla, a tu kůlnu si klidně rozeberte a odvezte s sebou, vždyť stíní okna. A nakonec budete muset ještě zlevnit.
Počítejte také s tím, že ceny v inzerátech jsou jen orientační, nabízené nemovitosti se prodají se slevou minimálně 10%, nezřídka 20%-30%.
Určit cenu své nemovitosti tedy není nic lehkého, při nízké ceně přicházíte zbytečně o peníze, při vysoké ceně zase o případného kupce. Většina lidí si řekne, že to „zkusí“ a nasadí vysokou cenu. To je špatná cesta. Vysoká cena samozřejmě odradí případné zájemce, takže ani nezavolají a nemůžete s nimi o ceně jednat. Po nějaké době zlevníte, jednou, dvakrát, až se nakonec dostanete na reálnou cenu. A světe div se, zase neprodáte. Proč? Protože už jde o zlevněné zboží. A to nemůžete prodat za tržní cenu. Každý si řekne „ Vždyť už to prodává rok, několikrát to zlevnil, a stejně neprodal. To je nějaké divné, v tom bude háček“, a jde o dům dál. A vy musíte jít s cenou natolik dolů, abyste z domu udělal opravdu zlevněné zboží. Případně musíte nemovitost stáhnout na půl roku z nabídky, aby se na ni pozapomnělo, a pak znovu inzerovat, tentokrát už za „správnou“ cenu.
Správnou cenu své nemovitosti můžete tedy určit metodou srovnávací (s přihlédnutím k nadhodnoceným cenám v inzerátech) nebo se můžete obrátit na odborníka, který vypracuje znalecký posudek. Ten ovšem není nejlevnější, počítejte s nákladem několik tisíc korun. Další možností je obrátit se na seriózního realitního makléře a vyslechnout si jeho názor.
Pokud máme jasno o požadované (a reálné) ceně, můžeme se pustit do další práce, a tou je

Příprava nemovitosti na prodej
Člověk je tvor emocionální a hodně dá na první dojem. Počítejte s tím i při prodeji vaší nemovitosti. Pokud první vjem případného kupujícího z vašeho domu bude rozbitý plot kolem neposekané zahrady, přišel jste právě o dost peněz. Pokud ale bude mít dům při pohledu zvenku pěknou fasádu a upravené okolí, pak naopak získáváte. Vždyť jako kabát dělá člověka, tak fasáda dělá dům.
Snažte se však maximálně přizpůsobit úspěšnému prodeji i vnitřek domu. Popraskané stěny jistě nebudí důvěru, přitom stačí jen vymalovat a díry zasádrovat. Vynaložené peníze se vám mnohonásobně vrátí.
Před prohlídkou také co nejlépe ukliďte, špinavá podlaha ani rozházené hračky dobrý dojem rozhodně neudělají. Ani nádobí v dřezu nevyloudí kupujícímu na tváři úsměv a nepomůže otevřít jeho peněženku.
Prohlídku plánujte nejlépe za denního světla, pokud možno za slunečného dne. Vždyť na sluníčku vypadá vše hned líp než v plískanici a jak jsme si řekli na začátku, člověk je tvor emocionální. V dobré náladě se mávne rukou nad věcí, která by normálně vadila.
Jak ale najít případného kupujícího? Jak oslovit ty tisíce zájemců, kteří touží koupit jen a právě tu naši nemovitost? Musíme vytvořit

Inzerát
A jak takový inzerát správně napsat? A kam ho umístit? V první řadě je třeba říci, že je s tím hodně práce. Jen si otevřete jakýkoli inzertní portál na internetu a podívejte se, kolik nabídek se na vás vyhrne. Konkurence je velká. Jak svým inzerátem zaujmout, abyste právě vy vyhráli první cenu a prodali svou nemovitost rychle a s co nejlepším ziskem?
Nejdříve je třeba vymyslet formu prezentace nemovitosti. Tři rozmazané fotografie opravdu nejsou tou nejlepší cestou na přilákání zájemců. Nafoťte svou nemovitost zvenčí i zevnitř. Momentky z mobilu jsou vhodné možná tak na ukazování příbuzným, kde jsme v létě všude byli, ale pro kvalitní prezentaci vaší nemovitosti jsou absolutně nedostačující. Pokud máte fotografování jako koníčka, máte vyhráno. Určitě máte doma zrcadlovku a nafotit dům tak, aby vypadal atraktivně v očích kupujících je pro vás hračka. Pokud však není fotografování vaší druhou přirozeností, máte možnost požádat kamaráda, který tomuto druhu zábavy propadl, o pomoc. Jestliže nikoho takového neznáte, nezbývá, než se obrátit na profesionálního fotografa. Jsou už i takoví, kteří se z focení svateb přeorientovali na focení nemovitostí.
Připravte si na něj přibližně 2000 korun, ale výsledek bude rozhodně stát za to.
Fotky tedy už máme, ale co dál? Člověk, který jde s dobou, natočí videoprohlídku. Krátkou, přibližně tříminutovou procházku po domě zaznamenanou vaší kamerou s HD rozlišením. Chcete přece mít náskok před ostatními inzerujícími nebo se jim alespoň vyrovnat. Teď už jen hodinku u počítače a nějakým střihovým programem vyrobit ucházející video. Divili byste se, o kolik procent dokáže takové video zvednout návštěvnost vašeho inzerátu a tedy i šanci na dobrý prodej.
A jsme u hitu poslední doby, virtuální prohlídky. Určitě to z internetu znáte, jde o sférickou fotografii. Můžete si obraz všelijak natáčet, přibližovat, pohybovat se v něm, takže vidíte každý kout místnosti. Kliknutím na dveře se dostanete do dalšího pokoje a tak pořád dál, až si pohodlně z křesla prohlédnete celý dům. Pokud toto použijete u svého inzerátu, odpadnou vám různí realitní „turisté“, kteří se jen tak přijdou podívat bez vážného zájmu nemovitost koupit. Potřebujete však speciální vybavení, které není zrovna levné, a sestavení takovéto prohlídky musíte věnovat i několik hodin práce.
Obrazovou prezentaci máte připravenu, teď je zapotřebí vymyslet nějaký zajímavý text. Určitě to nespraví jedna věta „Prodám dům v XY s pěknou zahradou“. I takové inzeráty jsem v praxi viděl. Takže popis by měl být přesný, výstižný, nezapomeňte na uvedení rozměrů domu, rozměrů pozemku. Vypíchněte přednosti vaší nemovitosti, případné zápory se snažte obrátit na klady. Pokud jste blízko železniční trati a každý vlak vám rozkýve lustr, uveďte, že dům je umístěn výhodně v dosahu železniční stanice. Pokud vám pod okny několikrát denně hlučí děti cestou do školy a ze školy, napište velmi výhodná poloha pro rodiny s dětmi, škola v blízkosti.
Důležité upozornění – již v inzerci jste povinni v textu uvádět energetickou třídu budovy. Dříve platilo, že pokud nemáte vypracován průkaz energetické náročnosti budovy (PENB) a tedy nevlastníte tzv. energetický štítek, musíte uvést do inzerátu energetická třída G, tedy ta nejméně výhodná. Podle poslední právní úpravy již takto může postupovat pouze zprostředkovatel, většinou realitka. Inzerujete-li svou nemovitost sami, musíte již mít PENB vyhotovený a uvádět reálnou třídu. Jinak se vystavujete nebezpečí poměrně citelné pokuty. Pokud to s prodejem myslíte vážně, doporučuji si PENB nechat vystavit, stejně jej budete potřebovat. Existuje totiž zákonná povinnost předat jej kupujícímu. Připravte si na něj opět několik tisíc korun dle velikosti budovy.
Inzerát tedy máme, foto a video dokumentaci též, ale kam teď s ním? Opomineme-li tištěná média a vývěsní skříňku zřejmě také nemáte, zbývá vám internet. Je spousta placených i bezplatných serverů, které vám umožní vaši nemovitost vystavit. Ze serverů „zadarmo“ můžeme jmenovat bazos.cz nebo sbazar.cz. Inzerce na nich je však co do rozsahu omezená. Kromě toho můžete využít profesionálnější placené portály jako jsou sreality.cz, inzerce na nich je však dost drahá, konkrétně u Srealit stojí zveřejnění jednoho inzerátu 60Kč/den, což při průměrné době prodeje nemovitosti 3-4 měsíce udělá pěknou sumu. Nicméně pokud to myslíte s prodejem vážně, určitě se vyplatí investovat do placených portálů. Je dobré prezentovat nemovitost minimálně na 5 a více realitních serverech.
Inzerát jsme zveřejnili a těšíme se na zástup kupujících přede dveřmi. Ale ejhle, davy nikde. A nám začínají

Problémy s makléři a kupujícími
Počítejte s tím, že po vydání inzerátu telefon nepřestane zvonit. Poprvé k němu radostně běžíte, podruhé o něco pomaleji, potřetí si už docela slušně zanadáváte. A co teprve po desáté, po dvacáté v tom samém dni. Proč? Protože vám nevolají zájemci dychtiví koupit vaši nemovitost, ale realitní makléři. Proč? Protože makléřů je hodně a nemovitostí málo. Ti trochu více při penězích mají zaplacený monitoring soukromé inzerce, ti začínající pročítají tuto inzerci mechanicky. Většinou několikrát denně.
Nejdříve volají makléři s monitoringem, inzerát se jim objeví v e-mailu několik sekund po zveřejnění. A snaží se vás přesvědčit, že právě oni jsou ti praví, ať si neprodáváte nemovitost sám, ale spolupracujete s nimi. To jsou ti slušnější.
Méně slušní vám zavolají a sdělí vám, že mají na vaši nemovitost vážného zájemce, a stačí, když jim podepíšete smlouvu o zprostředkování a oni ho hned dovedou. A samozřejmě bude platit v hotovosti.
Ti ještě drzejší jsou ochotni před vámi sehrát divadlo. Dostaví se s potencionálním zájemcem, jímž je ovšem jeho kamarád. Nemovitost obhlédne, pochválí, projeví zájem o koupi. A to je chvíle pro makléře. Sdělí vám, že realitka vše připraví, naslibuje modré z nebe, ale vy musíte podepsat smlouvu o zprostředkování prodeje, jinak přece nemohou nic dělat. Vy v nadšení z rychlého prodeje podepíšete. Rychle ale vystřízlivíte. Za dva, tři dny zkoušíte makléři volat, jak je daleko práce na smlouvách. Dozvíte se, že si to klient rozmyslel, ale když už jste podepsal smlouvu, tak oni to budou dále nabízet, a určitě někoho seženou. Ještě vás upozorní, abyste nehledal jinou realitní kancelář, protože jste jim podepsal smlouvu o exkluzivním zastupování na celý rok.
Pokud se vám v prvních dnech podaří makléřům ubránit, nastává trpělivé čekání na klienty. Nemovitostí je na trhu mnoho a kupujících podstatně méně. Ale určitě se dočkáte. Připravte se na to, že až přibližně desátý návštěvník bude spokojený natolik, že nemovitost koupí. S každým musíte přátelsky porozprávět, provést ho celou nemovitostí, odpovídat i na nepříjemné otázky. Nachystejte si poslední vyúčtování energií, to je to hlavní, co kupujícího zajímá. Také není špatné mít někde po ruce protokol o kolaudaci a pokud je máte, i stavební dokumentaci. Ta je dokonce od letošního roku povinná.
Pokud se zájemci váš dům líbí a uvažuje o koupi, začíná smlouvání. Pozor, pokud nejste zrovna zkušený obchodník, nechejte toto na někom zběhlejším. Domluvte se s ním, na jakou minimální částku jste ochoten jít, a pak ho pošlete za kupcem. Pokud se do toho pustíte sám a nejste dostatečně asertivní, mohlo by se stát, že se necháte „ukecat“ a podepíšete dohodu s nižší cenou, než je vám milé. A pak už je pozdě honit bycha.
Zájemce i vy jste spokojeni s cenou, dohodli jste se i na případných detailech ohledně termínu vyklizení a předání nemovitosti a předání peněz. Ale pozor, ústní dohoda je sice pěkná věc, ale je lepší mít vše na papíře. A zde vstupuje do hry

Rezervační smlouva a záloha
Možná si říkáte, že když jste si vše slíbili ústně, tak to platí. Ale vy nevíte, kdo je proti vám, jak je kupec seriózní. Navíc může mezi dohodou a reálným prodejem uběhnout i několik měsíců, v nichž se může ledacos přihodit a váš partner nebude moci dohodu dodržet, i když bude chtít. A vy můžete začít s celým prodejem od začátku, protože jste mezitím v dobré víře stáhli všechny inzeráty a případné ostatní zájemce odmítli.
Pokud to váš kupec myslí opravdu vážně, určitě neodmítne podepsat Rezervační smlouvu a zaplatit rezervační zálohu. Tak se to prostě dělá. Obě strany jsou touto smlouvou dostatečně pojištěny proti případným budoucím kolapsům a vy víte, že v případě neuskutečnění obchodu z viny kupujícího získáte alespoň malou náplast v podobě propadlé zálohy. Výši zálohy stanovujeme obvykle jako 3% z ceny nemovitosti.
V rezervační smlouvě přesně uveďte, o jaké nemovitosti se jedná, do kdy bude podepsána kupní smlouva a samozřejmě jaká je kupní cena. Dále nezapomeňte napsat výši zálohy a datum, do něhož bude záloha uhrazena na váš účet s tím, že pokud se tak nestane, je rezervace neplatná. Vzor takové rezervační smlouvy zajisté najdete na internetu.
Zálohu máme a nastává čas navštívit právníka a požádat jej o sepsání

Předkupní a kupní smlouvy
Samozřejmě pokud jste dokonale zběhlí v právu, můžete si tyto smlouvy napsat sami. Také můžete najít různé vzory na internetu, ale nedoporučuji je použít. Náklady spojené s odborným vypracováním smlouvy nejsou takové, abyste riskovali problémy při zápisu do Katastru nemovitostí a případný neúspěch v celém obchodu. Vyberte si ale právníka, který má s podobnými případy zkušenosti a běžně je dělá. I právníci jsou specializovaní a špičkový právník na trestní právo může z důvodu nezkušenosti v majetkovém právu snadno udělat chybu. Dohodněte si s právníkem hned na začátku i možnost úschovy zaplacené ceny. Vyhnete se tak problémům s tím, že dostanete za nemovitost zaplaceno, ale z jakýchkoli důvodů neproběhne zápis do Katastru nemovitostí a vy budete muset peníze vracet. Z pohledu kupujícího zase může nastat situace, že on získá nemovitost po zápisu do katastru, ale nevyplatí Vám kupní cenu. Tyto problémy eliminuje úschova peněz. Někteří právníci si za tuto službu nechají zaplatit zvlášť, cena je přibližně 4000 Kč a odvíjí se od výše prodejní ceny nemovitosti. Jiní ji automaticky nabídnou v ceně vypracování příslušných smluv.
Pokud kupec potřebuje použít k financování nemovitosti hypotéku, je zapotřebí sepsat předkupní smlouvu. Na základě této smlouvy bude žádat v bance o hypoteční úvěr. Předkupní smlouva by měla kromě jiných skutečností obsahovat úplné znění kupní smlouvy. Jen tak se vyhnete případným pozdějším sporům s kupujícím. Vždyť co je psáno, to je dáno. A nejlepší je mít vše na papíře.
Jakmile bude mít váš partner zajištěné financování, přistoupí právník k sepsání kupní smlouvy. Její text už má přiložen k předkupní smlouvě, tak je to pro něj velmi jednoduché. Připraví též návrh na vklad do Katastru nemovitostí. A pak už stačí se jen u právníka sejít, vše podepsat, ověřit podpisy a čekat.
Přibližně do jednoho měsíce ode dne podání dojde na katastru k přepsání vlastnictví nemovitosti na kupujícího a právník vám odešle na účet částku uhrazenou kupujícím. A už můžete slavit, zbývá jen pár drobností, například

Vyklizení nemovitosti a její fyzické předání, přepis energií a další administrativní kroky
Určitě máte v kupní smlouvě sjednaný termín, do něhož máte nemovitost novému majiteli předat. A pravděpodobně i nemalé sankce za nedodržení tohoto bodu smlouvy. Snažte se tedy vždy dobu předání dodržet, nový majitel nebude váhat případné sankce uplatnit. Většinou i on prodal svou nemovitost a i jeho tlačí čas. Proto nic neodkládejte a pusťte se do stěhování hned. Ušetříte si tak nervy i peníze.
Při předání nezapomeňte sepsat předávací protokol, který vy i kupující podepíšete. Do něj uveďte stav předávané nemovitosti, počet klíčů, opište údaje z měřáků energií a z vodoměru. Tyto hodnoty pak budou určující pro vyúčtování při odhlašování u dodavatelů. Toto odhlášení udělejte co nejdříve, ideální bude navštívit příslušné kanceláře společně s kupujícím a provést z vaší strany odhlášení a z jeho strany přihlášení k odběru.
A pak už vás čeká jen příjemné přemýšlení, co s penězi získanými z prodeje nemovitosti. Co třeba cestu kolem světa? Nebo nové auto? Nezapomeňte ale, že nejlépe uložené a zhodnocené peníze jsou ve vhodné nemovitosti… A můžete začít znovu.
Pokud jste dočetli až sem, jste připraveni prodat si svou nemovitost sami. Máte-li dost odvahy, hurá do toho. Počítejte s tím, že je to cesta těžká, trnitá a drahá, obzvláště pokud ji absolvujete poprvé. Ale na jejím konci může být kýžený výsledek.
Budete-li potřebovat ve svém snažení s čímkoli pomoci nebo poradit, oslovte mne prosím telefonicky nebo mailem. Pokud to bude v mých silách, rád vám poskytnu podporu.





Ing. Tomáš Řezníček
jednatel LeoReal spol. s r.o.
t.reznicek@leoreal.cz
tel. 607 78 65 56


LeoReal spol. s r.o.
Zelný trh 1249
Uherské Hradiště
+420 607 786 556
Návrat na obsah